✍️ Las aventuras de BRAINR de Expo& Expocarne 2024 en Leça da Palmeira...

Mostrar o no mostrar, esa es la cuestión

Hay tres ferias alimentarias que quienes quieran hacer negocios con la industria alimentaria en Portugal simplemente no pueden perderse: ALFA, SAGAL y Exposición /Expocarne.

BRAINR ya había estado en LFA y SAGAL este año, principalmente porque teníamos buenas referencias sobre los eventos. Sin embargo, sobre Expo/ Expocarne, no teníamos mucha información.

Por lo tanto, hubo una discusión interna sobre la relevancia de exponer. Y la pregunta principal era que, dado que Expocarne es una feria a la que nuestros clientes potenciales, los productores de alimentos, van a exponer sus productos, estarán presentes equipos de ventas que están muy centrados en desarrollar negocios y no en «comprar».

La verdad es que pocas personas son capaces de vender software de gestión de fábricas a anuncios, y especialmente a la industria cárnica. La experiencia nos enseña que estos anuncios son fantásticos para convencer a alguien de que han «vendido» con éxito una solución, pero a menudo el seguimiento posterior conduce a poco o nada. Y ese fue el principal argumento en contra de la participación en el evento.

Por otro lado, había un fuerte argumento a favor de exponer: la gente compra aquello en lo que confía. Las ferias, los seminarios, los simposios y las cumbres son excelentes para generar confianza, siempre y cuando la empresa atraiga a las personas adecuadas. Se necesita un equipo capaz de ofrecer una experiencia previa a la compra de calidad, allí mismo, en el acto. Alguien que establezca contacto y rompa el hielo; alguien que presente una propuesta inicial; alguien que lleve a cabo una demostración centrada y empática; y alguien que discuta los costos de una manera accesible, casi como en una conversación entre amigos. En BRAINR, el equipo que asiste a los eventos sigue el marco de marketing AIDA.

Es este equipo de «AIDA» el que se asegurará de que cualquier evento sea un éxito, cautivando al ambicioso gerente de operaciones que quiere impresionar al jefe con la nueva tecnología; al director de calidad que ve el evento como una oportunidad para salir de la fábrica y conocer gente nueva; o al propietario de una empresa que busca cambiar las cosas y recuperar el orgullo por la empresa que fundó hace 30 años.

Por lo tanto, dos semanas antes del evento, y después de sopesar los posibles costos y beneficios, se decidió seguir adelante con la participación. Se diseñaron y aprobaron un stand, la comercialización, una estrategia de comunicación y un equipo perfectamente definido.

Como proveedor de software para la gestión de fábricas de alimentos, con la fiabilidad de la nube, BRAINR tiene la certeza: en su área, la confianza es el principal activo detrás de los contratos de software firmados.

¿Por qué?

Porque en la industria alimentaria, las fábricas no pueden parar. Los márgenes son ajustados y, a veces, solo hay unas pocas horas entre la producción y el envío. Además, existe la entropía natural que proviene de una fábrica con muchas personas, cada una con sus limitaciones y desafíos.

Para el propietario de una empresa con décadas de experiencia en la producción de alimentos, que ha visto ir y venir las tendencias tecnológicas y ha probado nuevas soluciones mientras se enfrenta a problemas cotidianos, la idea de un software que impregne todos los aspectos de la fábrica puede resultar, comprensiblemente, abrumadora. En BRAINR, esta realidad se conoce como miedo al secuestro operacional (FOOH). Es una realidad y un desafío que no se pueden superar únicamente con narraciones, demostraciones o expertos. Se necesita confianza, ¡y mucha!

Por lo tanto, teníamos claro que el objetivo principal no sería captar clientes potenciales, sino generar confianza en todo un ecosistema. Esté presente y hable con pasión e interés a todos y cada uno de los visitantes que muestren interés en BRAINR.

Un comienzo un poco inestable

Aun así, el principio tuvo algunas sorpresas... Cuando el equipo llegó al stand, encontraron una botella de yogur medio borracho sobre la mesa de reuniones, basura en el suelo, las paredes del stand estaban mal montadas, la iluminación era insuficiente y faltaba la mesa solicitada para las computadoras y tabletas de demostración. Además, el soporte, que originalmente se vendía en formato de 4 x 3, se montó con un formato de 3 x 4, lo que dificultaba la secuencia de lectura prevista. Frustrante.

Después de unas horas, el equipo consiguió una mesa y más iluminación, y los visitantes comenzaron a pasar e interactuar.

Participar en una feria siempre implica la preocupación de ser ese stand que nadie visita... pero ese miedo se superó rápidamente.

Fue posible hablar con varias empresas de los sectores alimentarios distintos de la carne, como frutas, panadería e incluso herramientas.

Lo que más llamó la atención fueron los visitantes que tenían soluciones parciales para administrar sus fábricas, algunas completamente «no digitalizadas» (o solo con Excel) y otras insatisfechas con las soluciones actuales. Uno de los visitantes, director ejecutivo de una empresa de herramientas del norte de Portugal, comentó: «Estaba buscando una solución en la nube que me ayudara a gestionar la producción y el almacén, porque la fábrica ya tenía problemas. Se perdió mucha información para siempre. No queremos correr el riesgo de tener que lidiar con los servidores».

Este fue un excelente refuerzo para el argumento a favor de la nube, aunque no era una oportunidad que BRAINR pudiera aprovechar. Como sistema de ejecución de fabricación nativo para la industria alimentaria, su principal valor radica en las funcionalidades diseñadas para las dificultades específicas de esta industria, diferentes a las de la industria de herramientas.

Seminario para directores ejecutivos

Exposalão fue muy comprensiva y generosa con nosotros, a pesar de que fue un expositor que solo confirmó su participación cerca de la fecha. :D

BRAINR tuvo un espacio de última hora para presentar el caso exitoso de la digitalización del Grupo Lusiaves, y nadie mejor que el CEO y cofundador, Paulo Gaspar, para hacerlo.

Fue fantástico ver el auditorio casi lleno, incluso con un trabajo relativamente limitado en las redes sociales...

El equipo está orgulloso de sus raíces, visión y tracción, y Paulo transmitió ese mensaje con la pasión y la eficiencia que se le reconocen. Fue tan eficaz que algunos participantes del seminario acabaron visitando el stand y se convirtieron en clientes potenciales: una empresa que produce frutas procesadas y otra del sector de alimentos congelados. Todas ellas tenían desafíos similares: muchas dificultades para conectar la producción, el almacén, la responsabilidad del equipo, la trazabilidad y la gestión de lotes de manera eficiente.

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¿Objetivo cumplido?

Durante los dos días siguientes, la feria continuó con excelentes conversaciones con clientes y socios potenciales. Pero por último, pero no por ello menos importante, las buenas conversaciones dentro del equipo fueron una excelente conclusión. Los equipos necesitan tiempo para construir y madurar relaciones en diferentes contextos. Los días de formación de equipos son fantásticos, pero son solo un contexto. Uno de los principios clave de liderazgo de Amazon es «generar confianza». Generar confianza con los clientes y socios potenciales es algo natural cuando existe una base sólida de confianza dentro del equipo. Eso es lo que destacó a BRAINR en la feria (incluso con un stand lejos de ser de primera calidad): detrás de todos los debates sobre tecnología, inteligencia artificial, producción de alimentos, software MES, ERP y más, ¡había un entusiasmo genuino por estar en la feria como un equipo!

En la reunión semanal de marketing, cuando surge la gran pregunta, la respuesta es: ¡sí, objetivo cumplido!

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